當(dāng)前位置：中國(guó)廣告人網(wǎng)站>創(chuàng)意策劃>電信企劃>詳細(xì)內(nèi)容 整體1/4手機(jī)營(yíng)銷解決方案 作者：佚名 時(shí)間：2003-5-17 字體：[大] [中] [小]

　　一、市場(chǎng)分析
　　縱觀手機(jī)市場(chǎng)（長(zhǎng)沙），摩托羅拉、諾基亞、愛(ài)立信西方三大品牌手機(jī)占著有最大的市場(chǎng)份額，穩(wěn)居領(lǐng)頭羊的地位，但最近蹦出了一個(gè)后起之秀--三星推出的最新款式，倍受消費(fèi)者的歡迎，從市場(chǎng)反映的角度來(lái)看，已悄悄的成了消費(fèi)者談?wù)摰男迈r話題，市場(chǎng)份額有著很明顯的提高和擴(kuò)張，三星手機(jī)地位的樹(shù)起，已成了摩托羅拉、諾基亞、愛(ài)立信的強(qiáng)勁對(duì)手，整個(gè)市場(chǎng)形成了以顧客的購(gòu)買行為為爭(zhēng)取的中心，展開(kāi)一場(chǎng)“大力士”之間的強(qiáng)勁拉鋸戰(zhàn)，由于幾大品牌廠商所體現(xiàn)出來(lái)的實(shí)力相當(dāng)，也就形成了弱者難以直接插足的沉穩(wěn)局面，因?yàn)檫@種較量主要以綜合實(shí)力和營(yíng)銷手段作為依托點(diǎn)的，在如此現(xiàn)狀下，實(shí)力不強(qiáng)、市場(chǎng)基礎(chǔ)沒(méi)優(yōu)勢(shì)的對(duì)
手，若采取針?shù)h相對(duì)的辦法是無(wú)法取得有利地位由弱轉(zhuǎn)強(qiáng)的。那怎樣才能從現(xiàn)實(shí)的角度去避免硬碰硬，找到最適合自己實(shí)際的發(fā)展途徑呢？事實(shí)上，由于摩托羅拉、諾基亞、愛(ài)立信等的長(zhǎng)時(shí)間努力和不斷完善，自然它們所體現(xiàn)出來(lái)的優(yōu)勢(shì)和營(yíng)銷特色互補(bǔ)性是非常強(qiáng)的，也就是說(shuō)，目前這種競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，各大實(shí)力派穿插叉的形成，給外界參與者構(gòu)筑了一道堅(jiān)實(shí)難攻的城墻，這里“外界”主要是指那些“正在”或“將要”興起的廠商，使得它們基本上難以找到插足的有利支點(diǎn)，這里的“基本上”對(duì)外界而言，主要是說(shuō)明機(jī)會(huì)的存在，但困難度相當(dāng)大。若要直接參與就會(huì)進(jìn)入襯托的配角或投入大產(chǎn)出甚微的悲劇態(tài)勢(shì)，這里“直接”是指對(duì)抗的角度，但值得可喜的是：市場(chǎng)所要爭(zhēng)取的目標(biāo)--消費(fèi)者的購(gòu)買行為是由思維和認(rèn)識(shí)左右的，而思維和認(rèn)識(shí)通過(guò)引導(dǎo)是可以改變的，若直接從消費(fèi)群及影響購(gòu)買行為的有利外圍環(huán)境上動(dòng)腦筋，就可以較好的避免進(jìn)入對(duì)抗的胡同。

　　結(jié)論：

　　綜上所述，當(dāng)前市場(chǎng)上強(qiáng)者的優(yōu)勢(shì)主要來(lái)自廠商彼此之間的爭(zhēng)鋒較量和直接性的強(qiáng)烈對(duì)抗。它是企業(yè)、產(chǎn)品及營(yíng)銷手段在顧客決定選購(gòu)產(chǎn)品的前提下而產(chǎn)生的一種競(jìng)爭(zhēng)，這種競(jìng)爭(zhēng)主要體現(xiàn)的是：廠商之間力量的撞擊、強(qiáng)度的較量。事實(shí)上，所有的競(jìng)爭(zhēng)目的都是為了縮短與顧客購(gòu)買行為的距離，與顧客距離越短，輻射面越大，從市場(chǎng)占有率的角度上講就越有優(yōu)勢(shì)，也就是說(shuō)，我們爭(zhēng)取的除廠商之間對(duì)抗的優(yōu)劣勢(shì)之外，最重要的還要發(fā)現(xiàn)顧客的潛在的需要，這里“潛在的需要”主要包括對(duì)產(chǎn)品的滿意及顧客本身的需求。

　　二、影響顧客購(gòu)買行為的因素分析

　　影響顧客購(gòu)買行為的因素是多方面的，但主要以廠商競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)劣勢(shì)、顧客對(duì)產(chǎn)品的需求、顧客本身的需求及可挖掘、引導(dǎo)的潛在需求。這四大要素在不同的市場(chǎng)狀態(tài)下，側(cè)重點(diǎn)又各不相同，這就要根據(jù)當(dāng)前的市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，能夠及時(shí)調(diào)整并施以針對(duì)性的營(yíng)銷策略，才有可能保持發(fā)展的速度，但任何行之有效的策略只能體現(xiàn)在一定的時(shí)間階段，因?yàn)橹鲗?dǎo)顧客購(gòu)買行為的思維意識(shí)是不斷變化的，這種變化除顧客本身意識(shí)及對(duì)產(chǎn)品要求的改變之外，也可以通過(guò)某種活動(dòng)或手段引導(dǎo)和激發(fā)的。因此，在市場(chǎng)當(dāng)中商家強(qiáng)弱的位置是可以轉(zhuǎn)換的，這就需要我們以當(dāng)前市場(chǎng)狀態(tài)的事實(shí)為依據(jù)，不斷的去發(fā)現(xiàn)空白或?qū)κ值奶撊踔�處，然后結(jié)合影響顧客購(gòu)買行為的主要因素，制定相應(yīng)的辦法，使之落到實(shí)處，進(jìn)行強(qiáng)有力的攻擊，避實(shí)而擊虛使自己處于有利的地位。

　　消費(fèi)能力

　　手機(jī)作為市場(chǎng)中的一種消費(fèi)品，支付能力是購(gòu)買的前提條件。

　　認(rèn)識(shí)

　　在消費(fèi)能力允許的條件下，認(rèn)識(shí)是左右顧客購(gòu)買行為的靈魂，正因?yàn)橄�費(fèi)者意識(shí)的時(shí)刻變化和不斷更新，就產(chǎn)生了產(chǎn)品的復(fù)雜化和需求的多樣化，從市場(chǎng)的角度上講，能夠被大部分顧客所接受的產(chǎn)品和廠家就說(shuō)明市場(chǎng)占有率大，在市場(chǎng)當(dāng)中的位置就有生命力，同時(shí)顧客這一動(dòng)態(tài)式的思維意識(shí)，也為其他商家提供了競(jìng)爭(zhēng)的大量機(jī)會(huì)，因?yàn)檎J(rèn)識(shí)是可以改變的，這就需要商家不斷的了解市場(chǎng)，只要以市場(chǎng)為導(dǎo)向，不斷去發(fā)現(xiàn)、洞察顧客對(duì)產(chǎn)品及本人的需求欲望，綜合考慮，做到因市場(chǎng)及顧客的變化而相應(yīng)的調(diào)整，保持絕對(duì)的發(fā)展速度，就有可能穩(wěn)健的發(fā)展，經(jīng)過(guò)不斷的具體努力才能壯大，由弱轉(zhuǎn)強(qiáng)。在目前激烈的手機(jī)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，顧客在決定選購(gòu)哪種產(chǎn)品，就產(chǎn)生了比較的認(rèn)識(shí)。那我們應(yīng)該怎樣針對(duì)性的引導(dǎo)顧客的認(rèn)識(shí)，并兼顧考慮顧客本身的需求，使之有利于我們產(chǎn)品的營(yíng)銷工作呢？

　　3、顧客購(gòu)買之前的因素分析

　　由于市場(chǎng)及廠家的努力等多方面的原因，摩托羅拉、諾基亞、愛(ài)立信三大品牌手機(jī)在消費(fèi)者的思維當(dāng)中，形成了一種比較強(qiáng)烈的品牌價(jià)值意識(shí)，事實(shí)上，目前市場(chǎng)手機(jī)的品牌意識(shí)是沒(méi)有支撐點(diǎn)的。之所以這么說(shuō)是因?yàn)榇蟛糠值念櫩蛯?duì)手機(jī)并不是很了解，只是在他們的思維當(dāng)中，存在著從眾和跟風(fēng)的心理產(chǎn)生的一種空洞的聲勢(shì)，它是表面性的，也就是說(shuō)，這種品牌意識(shí)是有隙可插，可以摧毀的。因?yàn)槭謾C(jī)并不象鞋子和衣服那樣，它的技術(shù)含量比較高，在這里，顧客具體的支撐點(diǎn)應(yīng)來(lái)自于一定程度的了解，了解的定位是在比較當(dāng)中產(chǎn)生的，比如：假設(shè)某位比較了解科鍵手機(jī)與一位一直已擁有愛(ài)立信手機(jī)而感到自豪但并不是很了解愛(ài)立信手機(jī)的人進(jìn)行手機(jī)話題的交談，在這樣的談話中，我們不難想象用愛(ài)立信手機(jī)的王某在交談之后，就會(huì)改變對(duì)愛(ài)立信手機(jī)的看法，并認(rèn)為擁有科鍵手機(jī)更有面子，這就為我們進(jìn)入大市場(chǎng)提供了良好的機(jī)會(huì)點(diǎn)和切入點(diǎn)。因?yàn)閷?duì)方的講話使王某看來(lái)似乎自己對(duì)科鍵的了解比愛(ài)立信更多一些，這是樹(shù)立自信心強(qiáng)有力的支撐點(diǎn)，事實(shí)上，王某認(rèn)同的并不是科鍵手機(jī)這種產(chǎn)品，而是傾慕對(duì)方那種熟悉產(chǎn)品的風(fēng)格和觀點(diǎn)，他的內(nèi)心需要滿足這種欲望，得到這種面子。所以若能從根本上樹(shù)立顧客的品牌意識(shí)，那就是根深的效果，使之品牌意識(shí)具有堅(jiān)強(qiáng)的支撐點(diǎn)，這樣就能很好的把顧客對(duì)產(chǎn)品的需求與顧客本身的需求，當(dāng)然這對(duì)任何人來(lái)說(shuō)都很重要的面子觀相結(jié)合，樹(shù)立一種更加完善的品牌意識(shí)。從競(jìng)爭(zhēng)策略的角度來(lái)說(shuō)，也是釜底抽薪之策發(fā)揮的最佳機(jī)會(huì)，讓我們的顧客能夠用好手機(jī)，而且比其他手機(jī)廠商的用戶更有面子，因?yàn)槲覀兊念櫩捅人麄兏�了解手機(jī)。

　　總結(jié)：

　　以上的分析，我們應(yīng)該有充分的理由舉辦一些活動(dòng)，讓咱們的顧客，同時(shí)也包括暫時(shí)是其他手機(jī)廠商的顧客來(lái)系統(tǒng)的了解本企業(yè)手機(jī)及文化，在此，我們給這個(gè)活動(dòng)命名為“手機(jī)大學(xué)”�！笆謾C(jī)大學(xué)”的主要目的是：制造一個(gè)讓消費(fèi)者來(lái)了解產(chǎn)品及文化的機(jī)會(huì)（附：具體運(yùn)作方式、內(nèi)容安排及操作步驟，應(yīng)根據(jù)公司的實(shí)際情況制定實(shí)施）。

　　設(shè)立手機(jī)大學(xué)的優(yōu)勢(shì)：

　　①、最大限度的減少了顧客對(duì)廠商及產(chǎn)品（手機(jī)）的誤解，有效的壓縮了有損產(chǎn)品營(yíng)銷效應(yīng)及企業(yè)形象的誹言誹語(yǔ)。

　　②、讓顧客有更多的機(jī)會(huì)成為參與者，使她們覺(jué)得受到了廠商的重視和愛(ài)慕，從而能夠很好的栓住顧客的心。

　 ③、讓我們的顧客比其它廠商的顧客更有面子，很好的滿足了顧客非常需要的力量無(wú)比神奇的欲望。

　 ④、為消費(fèi)群朋友們制造了更多對(duì)企業(yè)及產(chǎn)品（手機(jī)）認(rèn)識(shí)的話題，她們之間手機(jī)及企業(yè)話題的交談，對(duì)于產(chǎn)品及廠商文化的廣告有著很大的宣染力，因?yàn)檫@種方式所表現(xiàn)出來(lái)的內(nèi)容都是很好的口碑，自然也就形成了一種有利的外圍環(huán)境。

　　４、可靠性及安全感

眾所周知，顧客對(duì)供應(yīng)商及產(chǎn)品的看好是購(gòu)買行為的基礎(chǔ)條件和有利前奏。因?yàn)轭櫩唾?gòu)買行為的主要現(xiàn)實(shí)性問(wèn)題不但要用好而且要用得放心。從顧客使用的角度上講，放心主要來(lái)自于廠商的實(shí)際支持和能夠確實(shí)對(duì)現(xiàn)的承諾，若萬(wàn)一出現(xiàn)影響顧客正常使用的某種不利情況，能方便的得到供應(yīng)商的幫助和及時(shí)解決，這就需要公司創(chuàng)造一個(gè)氛圍，讓顧客感到用得放心，事實(shí)上使用之后也放心的服務(wù)機(jī)構(gòu)。

　總結(jié)：制造有利于顧客購(gòu)買行為的外圍環(huán)境，對(duì)于營(yíng)銷效應(yīng)來(lái)說(shuō)是通向順利的必不可少的門檻，讓顧客感到放心是營(yíng)銷效應(yīng)保持可持續(xù)發(fā)展的重要基礎(chǔ)條件。

　　總體的運(yùn)作方式參考：

　　a、可采取強(qiáng)調(diào)性的宣傳服務(wù)辦法。

　　b、若服務(wù)機(jī)構(gòu)建設(shè)不夠完善的話，可采用虛張聲勢(shì)的宣傳辦法。因?yàn)轭櫩团笥褌儗?duì)產(chǎn)品已有一定程度的了解，她們有能力可以更好的呵護(hù)自己的手機(jī)，她們也會(huì)這么去做。（具體的操作細(xì)節(jié)因不同的實(shí)際情況制定實(shí)施）

　　三、渠道及終端顧客的管理辦法

　　眾所周知，渠道是廠商把產(chǎn)品推向市場(chǎng)，走向消費(fèi)領(lǐng)域直接與顧客見(jiàn)面的最重要的橋梁，特別是手機(jī)市場(chǎng)，渠道就顯得更加重要，它建設(shè)和管理的好壞將直接影響廠商的銷量和業(yè)績(jī)。因?yàn)�，手機(jī)渠道就是組建經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)。這就要根據(jù)當(dāng)前的市場(chǎng)狀態(tài)綜合考慮，我們知道：只有根據(jù)自己的實(shí)際情況建立相應(yīng)的渠道才能有力量使之落到實(shí)處而發(fā)揮功能優(yōu)勢(shì)。在目前較集中的手機(jī)市場(chǎng)（長(zhǎng)沙）經(jīng)銷商往往會(huì)代理多廠家的產(chǎn)品。這就要看經(jīng)銷商在推銷手機(jī)的過(guò)程中，對(duì)咱們的產(chǎn)品，相比之下是否重視而加大力度，若中間商對(duì)我們的產(chǎn)品比較了解（前提）且重點(diǎn)推薦，毋庸置疑，這樣的經(jīng)銷商對(duì)廠家來(lái)說(shuō)就是很有利的無(wú)形資產(chǎn)，相反就有充分的理由另外選擇和決策。根據(jù)目前長(zhǎng)沙市場(chǎng)上經(jīng)銷商的現(xiàn)實(shí)反映：它們一般情況下不會(huì)側(cè)重為顧客推薦哪種產(chǎn)品，只是因顧客看上哪種品牌、型號(hào)的產(chǎn)品而作出相應(yīng)的努力，也就是說(shuō)經(jīng)銷商推薦產(chǎn)品是沒(méi)有重心的，她們是隨顧客的要求而強(qiáng)調(diào)推銷的。 經(jīng)銷商這種“公平”的待遇對(duì)于正在興起的手機(jī)廠商來(lái)說(shuō)事實(shí)上就是不公平的“公平”待遇。比如：拿兩個(gè)大小不一、質(zhì)量不同的蘋果放在桌上，在你付出相同的條件下，你肯定會(huì)選擇那個(gè)又大又好的蘋果。之所以這么說(shuō)，是因?yàn)槟壳盀橹勾蟛糠值念櫩鸵话愣紩?huì)認(rèn)同西方國(guó)家的幾大品牌手機(jī)。由于中間商這種“公平”的經(jīng)銷方式，從整體的銷售上看就是在推薦西方的幾大品牌手機(jī)，而對(duì)于正在興起的手機(jī)廠商來(lái)說(shuō)，這樣的經(jīng)銷商不但沒(méi)有起到渠道的作用，反而阻礙銷售業(yè)績(jī)的提高。從競(jìng)爭(zhēng)的角度上講，大部分起的則是襯托西方品牌手機(jī)的作用。因此，就中間商目前的這種運(yùn)作方式，我們不能像西方品牌手機(jī)廠商那樣操作我們的營(yíng)銷渠道。必須及時(shí)調(diào)整組建一些適合我們實(shí)際情況的銷售渠道，這樣才能不會(huì)硬碰硬，但是，也不能把目前鋪出去的貨全部收回來(lái)。因?yàn)檫@些貨在柜臺(tái)上還是很有力于宣傳效果的，也避免了與經(jīng)銷商任何的沖突機(jī)會(huì)。為了更好的考慮到公司的利益，可以采取與某幾家特定的經(jīng)銷商達(dá)成協(xié)議，使她們著重推薦本企業(yè)的產(chǎn)品及文化。這兩種操作方式相互補(bǔ)充、協(xié)調(diào)運(yùn)作，才能避實(shí)擊虛，較好的適應(yīng)當(dāng)前的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

　　１、終端顧客資源的開(kāi)發(fā)利用及管理

　　有銷售名言道：“顧客一句話，勝過(guò)推銷員十句話”，“一位滿意的顧客可帶來(lái)二十五位希望的顧客”，加上顧客涉及面之廣，用戶數(shù)量之多，若能較好的開(kāi)發(fā)利用終端顧客資源，對(duì)于面向大眾消費(fèi)的手機(jī)營(yíng)銷，必會(huì)有很大的影響力和銷售擴(kuò)張作用的，但是，在顧客沒(méi)有得到具體利益或某種需要的重要欲望滿足的情況下，是無(wú)法利用并使之積極努力的，那我們有什么辦法既考慮廠商的利益，又兼顧滿足顧客的某種需求及欲望呢？走進(jìn)現(xiàn)實(shí)生活中，我們不難看出：所有的人們都在想方設(shè)法追求他們認(rèn)為最高價(jià)值的東西，那就是面子觀，事實(shí)上，體現(xiàn)并維護(hù)面子的事情是很多的，這就產(chǎn)生了哪樣的辦法，最能與我們的營(yíng)銷掛上鉤，并能發(fā)揮最佳效果。我們知道簽名對(duì)于很多人來(lái)說(shuō)是很有吸引力的方式，加上一些具體的利益驅(qū)使，使之把顧客本身需求的面子觀與好占便宜的心理相結(jié)合，這樣就能很好的調(diào)動(dòng)顧客的積極性。

　　操作流程（參考）如下：1、購(gòu)買本公司手機(jī)的顧客除得到手機(jī)及相應(yīng)的配套產(chǎn)品之外還會(huì)得到一定數(shù)量精美的簽名介紹卡；2、她們的朋友可憑她的簽名卡得到除手機(jī)及相應(yīng)的配套產(chǎn)品之外還可獲得一些具體的利益（如：一定的折扣等）；3、當(dāng)他們的簽名卡使用達(dá)到一定數(shù)量的時(shí)候本公司給予一定的利益獎(jiǎng)勵(lì)；4、擇出一定的優(yōu)秀人選，為她們創(chuàng)造一個(gè)受獎(jiǎng)（精神與物質(zhì)相結(jié)合）的機(jī)會(huì)，使他們覺(jué)得受到了重視。

　　２、渠道及終端顧客文化

　　我們知道渠道作為廠商營(yíng)銷的核心組成部分，若它建設(shè)、維護(hù)和管理具有很強(qiáng)的適應(yīng)性和針對(duì)性，就能夠較好的促進(jìn)廠商的產(chǎn)品順利的與顧客見(jiàn)面，在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，渠道建設(shè)的優(yōu)良性與產(chǎn)品的銷售有著很直接的關(guān)系，而維護(hù)和管理就顯得更加重要，因?yàn)�，渠道的有效管理不但可以建立�?jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，而且可以提高營(yíng)銷效應(yīng)，既然渠道作用的良好發(fā)揮那么有影響力，廠商應(yīng)該采取什么樣的辦法能夠側(cè)面的把那些完全有獨(dú)立權(quán)，而且離散性又很高的經(jīng)銷商管理好呢？這就需要廠商愿意走進(jìn)經(jīng)銷商，并學(xué)站在他們的角度去思考問(wèn)題和作出努力。這里“角度”是指經(jīng)銷商所處生活的環(huán)境狀態(tài)，而并非單獨(dú)的指做經(jīng)銷那種工作的立場(chǎng)。那怎樣才能體現(xiàn)適應(yīng)性和針對(duì)性呢？讓我們走進(jìn)現(xiàn)實(shí)的手機(jī)市場(chǎng)，就可以看出：廠商與經(jīng)銷商關(guān)系的支柱是依靠純經(jīng)濟(jì)利益建筑結(jié)合的，也就是說(shuō)，他們因經(jīng)濟(jì)利益了走到一起， 走到一起也完全只是為了經(jīng)濟(jì)利益，假如某一天，經(jīng)銷商認(rèn)為做其他產(chǎn)品更合算，他們就會(huì)毫不猶豫的離開(kāi)，因?yàn)橘嶅X是他們之所以能夠合作的唯一掛鉤點(diǎn)。事實(shí)上，現(xiàn)實(shí)生活當(dāng)中，賺錢只是一個(gè)很小的生活組成部分，它是一個(gè)過(guò)程是一種被使用的手段而并非最終的目的。也正因?yàn)槿绱耍�這就為我們參與市場(chǎng)提供了強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)，因?yàn)椋�現(xiàn)狀告訴我們：它是能夠建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的空白或至少可以說(shuō)是強(qiáng)勁對(duì)手的虛弱之處，如果廠商能夠把純經(jīng)濟(jì)利益那種關(guān)系擴(kuò)容，并上升成為雙方合作的一個(gè)起點(diǎn)。比方：就象平常我們所說(shuō)的戀愛(ài)一樣，我們不能讓情侶感覺(jué)到“戀愛(ài)”是雙方走在一起的最終端點(diǎn)，而要上升到：正因?yàn)閼賽?ài)這個(gè)過(guò)程，就建立了雙方共同前進(jìn)的一個(gè)起點(diǎn)，有了這個(gè)起點(diǎn)我門就可以去承擔(dān)更多的事情和感受更多的樂(lè)趣，否則的話，就會(huì)變成只因某種利益需要而湊合在一起沒(méi)有任何團(tuán)結(jié)力的關(guān)系，也就是說(shuō)，把原來(lái)那種合作方式的最高目標(biāo)--經(jīng)濟(jì)利益,上升成為現(xiàn)在這種方式（命名為渠道文化）的一個(gè)橋梁。（這種方法同樣也適合管理終端顧客，只要把廠商對(duì)終端顧客的最高目標(biāo)--讓顧客對(duì)產(chǎn)品感到滿意,上升成為顧客文化一個(gè)橋梁），過(guò)了這座橋，就可以參加很多活動(dòng)。經(jīng)銷商（終端顧客），從此就能夠較好的投入到廠商的氛圍里面去感受一種力量無(wú)比神奇的渠道文化（終端顧客文化）。之所以這么說(shuō)是因?yàn)榛顒?dòng)的內(nèi)容安排不但可以堅(jiān)強(qiáng)經(jīng)銷商（終端顧客）對(duì)廠商及產(chǎn)品的信心，也可以增加自己的信心，最重要的是能夠讓她們覺(jué)得受到了廠商多方面的關(guān)心和重視而覺(jué)得非常舒心。經(jīng)銷商（終端顧客）就容易形成一種因（需要手機(jī)）經(jīng)銷工作而進(jìn)入廠商的渠道文化（終端顧客文化）氛圍而感到自豪。否則就是一種遺憾，就象我們知道的：在現(xiàn)實(shí)生活當(dāng)中，你很可能會(huì)碰到一位實(shí)際操作能力很強(qiáng)的人，他也經(jīng)常受到外界的好評(píng)，但是，若他沒(méi)有得到一張大學(xué)文憑或權(quán)威機(jī)構(gòu)的認(rèn)證書(shū)，不難想象他始終有個(gè)很大的遺憾，這就是大學(xué)在人們心目中的文化認(rèn)識(shí)，而非品牌意識(shí)，因?yàn)槟壳跋�費(fèi)者形成的品牌認(rèn)識(shí)是沒(méi)有堅(jiān)強(qiáng)支撐點(diǎn)的，它完全來(lái)源于那些跟風(fēng)和從眾的顧客們所造成的聲勢(shì)。而文化認(rèn)識(shí)是有強(qiáng)烈感受而產(chǎn)生的，它的支撐點(diǎn)來(lái)得很堅(jiān)實(shí)。

　　建立渠道（終端顧客）文化的優(yōu)勢(shì)：

　　a、能夠制造客商之間的溝通及認(rèn)同的大量機(jī)會(huì)，使之很好的維護(hù)經(jīng)銷商（終端顧客）對(duì)廠商的忠誠(chéng)度。

　　b、由于顧客（包括經(jīng)銷商和終端顧客）數(shù)量之多，涉及面之廣，毫無(wú)疑問(wèn)，活動(dòng)組織過(guò)程的交叉攪動(dòng)就會(huì)造成強(qiáng)大的聲勢(shì)，自然也就會(huì)產(chǎn)生很大的影響力。

　　c、由于廠商對(duì)活動(dòng)的精心安排和不斷引導(dǎo)，整個(gè)活動(dòng)過(guò)程將會(huì)充滿著強(qiáng)烈的趣味性，更重要的是大部分的終端顧客，都會(huì)邀請(qǐng)她們的朋友們來(lái)參加，這就為廠商帶來(lái)了一批很大的潛在的希望顧客群，在這樣一個(gè)向心力特別強(qiáng)的環(huán)境氛圍里面，客商之間的距離就很容易拉近，這就為廠商的促銷創(chuàng)造了非常有利于激發(fā)顧客購(gòu)買行為的重要條件，因?yàn)榇黉N手段的良好發(fā)揮主要來(lái)自于顧客朋友們情緒及可控資金的時(shí)刻變化，因?yàn)槿魏我晃幌�費(fèi)者骨子里都存在著好奇、好新鮮、好表現(xiàn)、好占便宜及不同愛(ài)好等，最容易影響購(gòu)買行為的重要特點(diǎn)�！　。ǜ剑壕唧w的活動(dòng)及內(nèi)容要根據(jù)自己的實(shí)際情況安排。參考方式：聚會(huì)，演講等）

　　四、2000年目標(biāo)市場(chǎng)

　　目標(biāo)市場(chǎng)是企業(yè)為了更好的拓展業(yè)務(wù)，在某個(gè)時(shí)間階段，把產(chǎn)品推向市場(chǎng)所面向的主要顧客群，在這個(gè)期間，是企業(yè)進(jìn)攻的主要目標(biāo)，市場(chǎng)細(xì)分作為企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略核心組成部分，它的有效劃分有利于自己建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。那怎能體現(xiàn)“有效”呢？這就要把當(dāng)前的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)與公司可量力的資源優(yōu)勢(shì)相結(jié)合，并以這兩點(diǎn)的組合作為立足點(diǎn)，然后配備相輔助的組合策略，制定一套既有靈活性又有計(jì)劃性的實(shí)施方案參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，這就必須要明確自己在整個(gè)市場(chǎng)當(dāng)中所處的優(yōu)劣位置，若自己處于劣勢(shì)，就必須避免與實(shí)力強(qiáng)大的公司針?shù)h相對(duì)，只有這樣，才能為進(jìn)入大市場(chǎng)創(chuàng)造有利的基礎(chǔ)條件，使之在實(shí)施以后，有很強(qiáng)的以點(diǎn)帶面的影響力度。這里“點(diǎn)”是指目標(biāo)市場(chǎng)，“面”是指整體大市場(chǎng)，根據(jù)當(dāng)前的市場(chǎng)狀態(tài)的實(shí)際情況，我們把目標(biāo)市場(chǎng)定為：2000年新婚夫婦。

　　選擇2000年新婚夫婦作為主要目標(biāo)市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)：

　　1、70年代中期出生的年輕人都到了結(jié)婚年齡，加上2000年是世紀(jì)千喜年，數(shù)字吉利，喜事多。

　　2、參加新婚慶賀的人，數(shù)量較多，且大部分都是手機(jī)消費(fèi)群，這對(duì)于產(chǎn)品銷售來(lái)說(shuō)，是一批很大的潛在希望顧客，在這樣一個(gè)氣氛活躍的環(huán)境當(dāng)中，做起事情就順心，容易給對(duì)方留下深刻的印象。

　 3、在此之前，手機(jī)的大部分用途是強(qiáng)調(diào)商業(yè)溝通，事實(shí)上，當(dāng)前的社會(huì)現(xiàn)象夫妻之間更需要溝通，這就為我們的營(yíng)銷手段提供了最具力度的切入點(diǎn)，它的實(shí)施將有著無(wú)比的影響力，因?yàn)檫@是社會(huì)正在呼吁的主題，來(lái)得非常合理。（參考宣傳語(yǔ)：讓社會(huì)都來(lái)關(guān)心幸福家庭，讓我們來(lái)助夫妻時(shí)時(shí)溝通；幸福的甜蜜，從xx開(kāi)始.主要強(qiáng)調(diào)的是“感情”）

　　具體實(shí)施參考：

　　A、以企業(yè)名義提供婚紗攝影。

　　B、以企業(yè)名義給予婚慶祝賀或婚典主持。

　　C、設(shè)立抽獎(jiǎng)活動(dòng)，中標(biāo)者當(dāng)場(chǎng)享受優(yōu)惠。


　　附件：

　　一、以己方及顧客的購(gòu)買行為為中心的營(yíng)銷思路。

需求認(rèn)識(shí)

購(gòu)買方便

對(duì)產(chǎn)品及廠家的看好

購(gòu)買方便

熟悉產(chǎn)品及使用方便

兼顧本身的需求

購(gòu)買之后的重視

顧客之間的傳頌 + 潛在顧客的傳頌=社會(huì)傳頌（形成有利的外圍環(huán)境）

需求重新認(rèn)識(shí)

　　注釋：

對(duì)產(chǎn)品及廠家的看好

說(shuō)明：基本上產(chǎn)生選購(gòu)的范圍。（原因分析：顧客在不太了解產(chǎn)品的情況下，整個(gè)思維是沒(méi)有明確方向的，這時(shí)她們的行為最容易被從眾的心理壓力所牽引。她們的自信來(lái)源于：嘿！雖然我對(duì)產(chǎn)品不太了解，但周圍的人群大部分都使用這種品牌、型號(hào)的“家伙”，我想這很安全，肯定是沒(méi)錯(cuò)的。

　　購(gòu)買方便

　　說(shuō)明：a、確實(shí)方便；b、廠商實(shí)力的體現(xiàn)最容易使顧客產(chǎn)生信任感及滿足感；c、經(jīng)銷商的大力推薦是影響顧客購(gòu)買行為動(dòng)作產(chǎn)生的最直接的因素。

　　熟悉產(chǎn)品及使用放心

　　說(shuō)明：對(duì)于產(chǎn)品，由于顧客存在著不太了解的前提，使用過(guò)程就會(huì)經(jīng)常出現(xiàn)被手機(jī)困惑的現(xiàn)象。我們知道，在這種極端偏見(jiàn)的情況是最容易產(chǎn)生誤解的。所以，盡量的壓縮顧客有損廠商良好形象的口碑傳言是很重要的。

　　兼顧本身的需要

　　說(shuō)明：制造感情化、生活化的環(huán)境，激發(fā)顧客溶烈的愛(ài)意。因?yàn)榇蟛糠值念櫩投枷矚g享受和感受活躍氣氛的快樂(lè)。

　　購(gòu)買之后的重視

　　說(shuō)明：降低了顧客的心理壓力、滿足她們強(qiáng)烈需要的欲望。因?yàn)椤案杏X(jué)”的力量神圣得只可順應(yīng)、滿足和激發(fā)。

　　需求重新認(rèn)識(shí)

　　說(shuō)明：保持絕對(duì)的發(fā)展速度，這是企業(yè)穩(wěn)健壯大必不可缺少的重要前提。